"Мы глазами клиента"
Выявление сформировавшихся на рынке ценностных предложений игроков-конкурентов. Корректировка собственного предложения для клиентов компании

Кейс
  • Проблема
    Крупная российская производственная компания столкнулась с ситуацией сложного выхода на новую географию продаж. Ключевые "болевые точки":
    • отсутствие ожидаемого роста объема продаж,
    • невыполнение планов развития / производства,
    • снижение маржинального дохода от продаж в регионе, относительно ожидаемого уровня / невыполнение плана по маржинальности.
  • Цель
    Сформировать устойчивый канал сбыта с возможностью наращивания объемов реализации. Обеспечить четкое ценовое позиционирование с учетом альтернативных предложений рынка и привычек клиентов.
  • Решение
    Анализ ценностного клиентского предложения конкурентов (customer value proposition, CVP). Корректировка позиционирования собственных продуктов.
    • Анализ конкурентов: проведен анализ сформировавшегося на рынке ценностного предложения(CVP) со стороны основных игроков;
    • Самоанализ: произведена оценка сильных сторон компании по матрице критериев (продуктовый портфель/качество/ документооборот /логистические услуги/ финансовая инфраструктура и ряд других),
    • Реализована "перенастройка" по сценариям: а) "сохраняем позиционирование одновременно с доведением уровня предоставляемых клиенту сервисов до ожидаемого" б) "корректируем позиционирование, если не можем обеспечить ожидаемый уровень сервисов", в) "одновременно работаем по двум направлениям, если это возможно и целесообразно".
  • Результаты
    После реализации проекта в срок от 1 до 3 месяцев в зависимости от региона обеспечены:
    • четкое понимание конкурентной среды в регионе,
    • уход от затрат на ненужные клиенту сервисы,
    • увеличение продаж за счет доработанного предложения клиенту (как альтернативные варианты: уход с конкретного рынка, переориентация в другие направления).
Made on
Tilda