Кратный рост бизнеса и масштабирование
Потенциал органического роста в текущей бизнес-модели и конфигурации рынка исчерпан. Существующие отлаженные процессы и команда не справляются с амбициозными задачами по захвату новых рынков, запуску продуктов или резкому увеличению доли рынка. Есть необходимость не в оптимизации, а в качественной трансформации
Проблематика и решения
по ключевым аспектам функционирования бизнеса, которые Вы можете реализовать вместе с нами
Финансы: не хватает мощности или "все дорого"
- Отсутствие вектора развития / масштабирования. Отсутствует понимание куда вкладывать для максимальной отдачи: в новый продукт, в новый регион или в ребрендинг
- Управление по "зеркалам заднего вида" . Старые очёты не показывают эффективность новых направлений, невозможно принимать точные решения
- Неясная финансовая модель масштабирования. Непонятно, какие unit-экономики должны быть на новом рынке, какова будет точка безубыточности и когда окупятся вложения
- Недостаток инвестиций для "рывка". Текущей прибыли и оборотных средств не хватает для финансирования экспансии. Сложности с привлечением внешнего финансирования.
Создание двигателя роста и поиск "топлива"
Цель: четкое понимание прибыли и убытков, принятие обоснованных финансовых решений на основе анализа данных
- Проведение стратегических сессий по выбору вектора развития / проработке сценариев роста и оценке рисков / дорожных карт роста
- Разработка финансовой модели масштабирования: сценарные модели с расчетом unit-экономики для новых рынков, точки безубыточности и потребности в оборотных средствах
- Формирование инвест- бюджета, определение оптимальных источников финансирования, поиск внутренних резервов
- Запуск пилотного проекта по самому "быстрому" направлению, принятие решение о финансировании полноценного запуска
- Обновление системы управленческого учета под выбранную стратегию развития
Продукты: "А будет ли спрос на масштабе?"
- Продукт не готов к тиражированию. Успешное локальное решение невозможно легко воспроизвести в других условиях (уникален по свойствам или зависит от узкой экспертизы)
- Конкуренция на новом уровне. На новом рынке или в новом сегменте уже есть другие, более сильные игроки. Текущее предложение/продукт «не заходит».
- Необходимость создания «коробочного» решения. Для масштабирования нужно превратить услугу в стандартизированный продукт, что часто противоречит сложившейся практике компании
- Запрос на инновации. Текущий продукт или сервис насытил свою нишу. Требуется качественно новый продукт или глубокая модернизация для развития
- Потеря контроля над качеством при росте. При увеличении объёмов стандарты качества «плывут», репутация бренда размывается
Стандартизация продукта и инновации для роста
Цель: создать узнаваемый, сильный продукт с предсказуемой экономикой на новых рынках и при росте объемов
- Исследование нового сегмента/региона: аудит конкурентов, проведение бенчмаркинга CVP (Customer Value Proposition) конкурентов, интервью с потенциальными клиентами (вкл. изучение смежных не решаемых нашим продуктом проблем), обновление или создание нового предложения
- Создание «коробочного» продукта: уход от сложной услуги или уникального решения к стандартному, воспроизводимому продукту с четким ценностным предложением
- Изменение бизнес-модели: оценить эффективность перехода от модели "разработка под заказ" к модели "подписка", лицензированию или продаже готовых решений
- Разработка продуктовой стратегии масштабирования: портфельный анализ, определение ролей продуктов (флагман, массовый, тактический) на новом рынке
- Запуск R&D или инновационного процесса: создание системы для разработки новых продуктов или модернизации существующих, которые станут драйверами роста в будущем
Рынки и клиенты: выйти из зоны комфорта
- Незнание нового рынка. Отсутствуют данные, контакты и понимание правил игры на новой территории или в новом сегменте. Высокий риск ошибки.
- Высокая стоимость привлечения клиента на новом рынке. Проверенные каналы не работают, приходится учиться заново, сжигая бюджет
- Сложно построить масштабируемую систему продаж. Существующая команда продаж не может закрывать увеличенный план, а нанять и обучить новую — долго и дорого
- Создание и управление брендом на новом уровне. Локальная известность не работает. Требуются инвестиции в маркетинг, которые не дают быстрой отдачи
- Потеря связи с клиентом. При росте бизнес становится безликим, обратная связь теряется, лояльность падает
Системный захват новых территорий и сегментов
Цель: Разработать план продвижения на рынке с расчетом бюджета, рисков и прогнозом по срокам окупаемости
- Разработка плана входа на рынок: выбор модели (партнеры/филиал/онлайн), ценообразование, позиционирование, каналы продвижения и план продаж для нового региона/сегмента
- Создание масштабируемой системы продаж: проектирование воронки, скриптов, системы обучения и мотивации для большого числа менеджеров. Внедрение CRM для управления возросшим потоком лидов
- Развитие бренда под задачи роста: ребрендинг или эволюция бренда для завоевания доверия на новом рынке. Построение системы контент-маркетинга и лидогенерации
Люди: "старая гвардия" не тянет
- Ключевые менеджеры не готовы к масштабу. Основатели и первые руководители выросли из своих ролей. Им не хватает компетенций для управления крупным бизнес-юнитом или сложным проектом
- Конфликт культур. При найме «звёзд» с рынка или при поглощении команд возникает конфликт между старой и новой культурой
- Отсутствие системы рекрутинга и адаптации под новые задачи. Невозможно быстро найти и ввести в дело нужное количество квалифицированных специалистов
- Система мотивации перестает работать. Старые KPI и бонусы не стимулируют на достижение новых амбициозных целей
- Собственник как главное «узкое место». Все стратегические решения по-прежнему проходят через одного человека, что снижает скорость реагирования
"Пересборка" команды
Цель: Сформировать профессиональную управленческую команду, способную самостоятельно вести бизнес-юниты и реализовывать стратегию роста
- Редизайн организационной структуры: проектирование структуры под новый масштаб (дивизиональная, матричная), описание новых ролей, оптимальное перераспределение зон ответственности, центров прибыли и затрат
- Оценка компетенций текущей управленческой команды на соответствие задачам масштаба, формирование "скамейки запасных" под ключевые управленческие должности
- Найм «звезд» и развитие лидеров: помощь в поиске и оценке ключевых топ-менеджеров (продажи, маркетинг, операции), которых не хватает для рывка. Коучинг, командные сессии для действующей команды
- Внедрение системы управления эффективностью (системы KPI и мотивации), привязанной к целям масштабирования / стратегии развития
Процессы: отлаженная система "сбоит" под нагрузкой
- Существующие процессы не масштабируются. То, что работало на 10 заказах, критически не справляется со 100
- Необходимость построения франчайзинговой или филиальной модели. Нужно создать тиражируемую «инструкцию по сборке» бизнеса в другой локации
- Проблемы с логистикой, ИТ и инфраструктурой. Текущие мощности (производство, склады, серверы) исчерпаны. Требуются крупные капитальные вложения
- Потеря операционной эффективности. С ростом сложности бюрократия увеличивается, скорость принятия решений падает, компания становится неповоротливой
- Планирование и учёт перестают отражать реальность. Привычные инструменты не позволяют вовремя обеспечивать ресурсами новые мощности, координировать их распределение и контроль, внедрять новые - дорого и долго
Создание "матрицы" для тиражирования бизнеса
Цель: Операционная модель, способная эффективно и устойчиво работать при многократно возросших объемах
- Реинжиниринг бизнес-процессов, выстраивание сквозных процессов: картирование ключевых процессов, внедрение сквозных метрик эффективности, оптимизация процессов (переход от линейных к параллельным процессам)
- Проектирование франшизной/филиальной / модульной модели: разработка «инструкции по сборке» бизнеса в другом городе: стандарты, регламенты, пакет документов, система контроля; перепроектировать производство/склад по модульному принципу, где увеличение мощности - это добавление стандартного модуля, а не полная реконструкция
- Автоматизация и внедрение масштабируемых ИТ-систем: Подбор и внедрение ERP, CRM, BI-систем, способных обрабатывать возросший поток данных и поддерживать удаленные команды.
- Создание системы управления распределенными командами: разработка отчетности, KPI и коммуникационных протоколов для филиалов / удаленных отделов
